iGaming: как устроена индустрия онлайн-гемблинга

Как устроен рынок

Основные вертикали: онлайн-казино (слоты, лайв-казино, краш-игры), ставки на спорт, покер и лотереи. Компании рынка делятся на три группы:

• B2C, оператор: бренд казино или букмекера. Принимает игроков и деньги по лицензии, ведет маркетинг, CRM и VIP.
• B2B, поставщики: платформы, провайдеры игр, агрегаторы, платежные провайдеры (PSP), сервисы KYC и CRM-системы. Дают оператору технологию, игры и платежи.
• Партнеры: аффилиаты и медиабайеры приводят игроков за CPA или ревшару.

Как считают доход

GGR это ставки минус выигрыши, NGR показывает, что осталось после бонусов и налогов. Дальше оператор платит провайдерам игр, платформе, PSP и партнерам, и многие из них берут процент от GGR или NGR. Бонусы меряют долей GGR: это Bonus Rate.

Лицензии

Оператор работает по лицензии: местной на рынке со своим регулированием или международной на несколько стран, кроме закрытых. Взамен он выполняет требования: KYC и AML, ответственная игра, сертифицированные игры, геоблокировка. На ряде рынков своя лицензия нужна и B2B-поставщикам.

Команды оператора

• Продукт: сайт, лобби, касса, личный кабинет.
• CRM и ретеншн: сегменты, триггерные цепочки, бонусы и их стоимость.
• VIP: личные менеджеры для самых ценных игроков.
• Саппорт: ответы игрокам, а в сильной команде еще и продажи, подробнее в разборе про саппорт, который продает.
• Платежи: PSP, апрув депозитов, скорость выводов.
• Комплаенс: KYC, AML, ответственная игра, требования лицензии.
• Маркетинг и партнеры: бренд, трафик, работа с аффилиатами.

Где ошибаются

• Меряют бизнес депозитами. Депозит, который вернулся игроку выводом, не доход. Игроков, каналы и офферы сравнивают по NGR.
• Удерживают бонусами. Быстрый вывод и понятные правила удерживают лучше бонусов, а бонус без контроля стоимости съедает GGR.
• Оставляют комплаенс юристам. Самоисключенные, игроки с лимитами и с признаками риска не получают промо. Следить за этим каждый день должны CRM, VIP и маркетинг.